GROWTH IQ(성장지능)의 목적
성장은 비용 절감, 인수 합병, 매출이나 순수익을 부추기는 수단이 아니라 총매출을 유기적으로 증가시키는 것이다.
성장 전략은 '주요 목표나 종합적인 목표를 당성하기 위해 고안된 행동계획이나 정책'으로 정의할 수 있다.
성장 경로는 방법이다. 당면 임무에 초접을 맞추고 전략적 성장 목표를 달성할 수 있는 계획을 말한다.
기업의 성공적인 성장 방식에 대해 대화하고 싶이 연구할수록 이러한 사실이 두드러진다.
성공 가능성을 결정하는 요인은 기업이 선택한 성장 전략이 아니라 전략을 배치하는 맥락과 계획의 결합과 순서다. 성장은 많은 사람이 생각하는 것보다 훨씬 단순하다.
의외라 생각할 수 있지만 기업이 성장 하고자 기울이는 노력은 대부분 열 가지 경로로 분류할 수 있다. 최대 결과를 맺을 수 있는 경로는 시간에 따라 달라지고, 또 그래야 한다. 따라서 경로를 고정시켜서는 안된다.
열가지 성장 경로는 무수한 기업이 매출을 증가시킬 목적으로 사용해 검증을 받았다. 제품ㆍ지역ㆍ산업을 불문하고 거대 다국적 기업, 소형 스타트업, 중소기업의 성장에 기여할 수 있다.
열 가지 성장경로
1. 고객 경험: 추가 구매와 지지를 부추긴다.
Customer Experience: Inspire additional purchases and advocacy
2. 고객층 침투: 기존 고객에게 기존개품의 판매량을 늘린다.
Customer Base Penetration: Sell more existing products to existing customers
3. 시장 가속화: 기존 제품으로 새 시장에 진입한다.
Market Acceleration: Expand into new markets with existing products
4. 제품 확장: 신제품을 기존 시장에 판매한다.
Product Expansion: Sell new products to existing markets
5. 고객ㆍ제품 다각화: 신제품을 새 고객에게 판매한다.
Customer and Product Diversification: Sell new products to new customers
6. 판매 최적화: 생산성을 높이기 위해 판매 노력을 능률적으로 기울인다.
Optimize Sales: Streamline sales efforts to increase productivity
7. 고객 이탈 최소화 : 고객 유지율을 높인다.
Churn (Minimize Defection): Retain more customers
8. 제휴관계: 제3자 동맹ㆍ채널ㆍ생태계를 활용한다.
Partnerships: Leverage third-party alliances, channels, and ecosystems (Sales, Go-to-Market)
9. 협조적 경쟁: 시장이나 업계 경쟁사와 협력한다. (제품 개발 또는 지적재산 공유)
Co-opetition: Cooperate with market or industry competitor (Product Development, IP Sharing)
10. 비인습적 전략: 현재의 사고를 파괴한다.
Unconventional Strategies: Disrupt current thinking
Tiffani Bova는 Salesforce의 글로벌 고객 성장 및 혁신 전도사이자 GROWTH IQ의 저자이다.
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